במאמרי הקודם: "אין לי מספיק לקוחות! מה עושים?" פירטתי מדוע שיטת השיווק באמצעות הפניות (שיווק מפה לאוזן) היא האפקטיבית ביותר, ובפרט עבור עסקים קטנים ובינוניים. ציינתי שכדי להצליח בשיטה זו עלינו לפעול על פי שני עקרונות בסיסיים:
- לתרום לאנשים ברשת הקשרים שלנו.
- להגדיל באופן עקבי את רשת הקשרים שלנו באמצעות קשרים "איכותיים".
במאמר זה אפרט כיצד ליישם את השיטה הלכה למעשה, כך שתהפוך למנוע המייצר עבורכם לידים חדשים (לקוחות פוטנציאליים), הזדמנויות עסקיות ושיתופי פעולה.
לפניכם סיפור אמיתי שעשוי להדגים לא רק את הפוטנציאל שבשיטה זו, אלא גם את החשיבות של נתינה לצד טיפוח קשרים.
במסגרת הרחבת רשת הקשרים שלי פגשתי את רחל, מורה לאנגלית עסקית. כשבוע לאחר הפגישה קיבלתי ממנה העתק של בקשה שפורסמה בפורום נשות עסקים שבו היא חברה, וזה לשונה:
"היי יקרות, אנחנו מתכננים לפתוח משרד חדש במדריד ואני מחפשת סוכנות פרסום מקומית, רצוי כזו שיש לה ניסיון גם במיתוג מעסיק. מישהי מכירה במקרה?"
רחל שאלה אם אוכל לעזור. הסכמתי, וכדי להבין טוב יותר את הצורך, היא חיברה ביני לבין יונת, מנהלת מותג בסניף הישראלי של חברה רב-לאומית. נפגשתי עם יונת בזום, ולאחר מכן התקשרתי לפטריציה, מנהלת משרד מיתוג באירופה, אותה אני מכיר מזה שנה והיא חלק מרשת הקשרים שלי.
לאחר שהבנתי שמשרדה מסוגל לספק את השירות הנדרש, חיברתי בין יונת לפטריציה, תוך שציינתי שמעולם לא הייתי לקוח של פטריציה, ושעל יונת לבחון בעצמה אם המשרד מתאים לביצוע העבודה.
יונת הודתה לי בחום והציעה לחבר אותי לקובי, אחד ממנהלי השיווק בחברה, מתוך מחשבה שאולי יתפתח בינינו שיתוף פעולה.
כעבור כמה ימים התקיימה פגישה עם קובי, ובעקבות השיחה הוצעה לי עבודה קבועה ולטווח ארוך כפרילנסר — עבודה שעשויה להגדיל את הכנסותיי באופן משמעותי.
השאלות המתבקשות כאן הן שתיים:
- איך נמצא את הזמן להשקיע בנטוורקינג עסקי או בעזרה לאחרים?
- אולי מדובר פשוט במזל? מה הסיכוי שהזדמנות עסקית מתאימה תגיע אלינו?
התשובה שלי ברורה:
- אם אנו זקוקים ללקוחות נוספים ורוצים לפתח את העסק, עלינו למצוא את הזמן לכך — מתוך הבנה שזו ההשקעה השיווקית הרווחית והכדאית ביותר. חשוב לזכור שמדובר בהשקעה לטווח הארוך, שלא תמיד מניבה פרי מיידי.
- לא מדובר במזל אלא בעקרון הדדיות אנושי פשוט: ככל שנגלה רצון טוב ונעזור לאחרים, כך יגבר הרצון שלהם לסייע לנו. ככל שנצרף אנשים חדשים לרשת הקשרים שלנו, כך יגדלו הסיכויים להיווצרות הזדמנויות עסקיות ושיתופי פעולה.
אם נפעל לפי שני העקרונות — תרומה לאחרים והרחבה עקבית של רשת הקשרים באמצעות קשרים איכותיים — ניצור לעצמנו זרימה מתמשכת של הפניות איכותיות לאורך זמן.
בניית רשת קשרים אינה אירוע חד-פעמי או פתרון קסם; זהו תהליך מתמשך. אך לפני שאנו רצים להכיר אנשים נוספים, כדאי לעצור ולשאול: מי הם המועמדים המתאימים לרשת הקשרים שלנו?
להלן כמה הצעות:
- אנשים שיש להם גישה לאותם לקוחות יעד (וגם פוטנציאל לשיתופי פעולה).
- מתחרים — כן, גם מתחרים יכולים להיות מקור לידע ואף להפניות.
- אנשי מקצוע משלימים שניתן לשתף עמם פעולה.
- אנשים שמעניינים אותנו ושנוכל ללמוד מהם.
- ספקי שירותים רלוונטיים או משלימים.
- כל אדם שאנו חשים שיש בו פוטנציאל לחיבור משמעותי.
כעת, לאחר שהבנו את מי כדאי לצרף לרשת, נשאלת השאלה היכן ניתן למצוא אותם.
10 דרכים פרקטיות להגדלת רשת הקשרים העסקית
- שימור קשרים קיימים – משפחה, חברים ולקוחות עבר הם מקור חשוב להזדמנויות. שמירה על קשר תקופתי יכולה להוביל להמלצות עתידיות.
- השתתפות בכנסים ואירועים מקצועיים – הזדמנות להכיר קולגות וליצור חיבורים חדשים.
- פעילות ברשתות חברתיות מקצועיות – נוכחות פעילה בלינקדאין מאפשרת בניית מוניטין מקצועי והרחבת המעגל.
- השתתפות בארגוני נטוורקינג כמו BNI – מסגרת מובנית ליצירת קשרים עסקיים.
- הצטרפות לארגונים מקצועיים – מפגשים, וובינרים ופורומים מקצועיים מייצרים חיבורים ארוכי טווח.
- התנדבות במיזמים מקצועיים – דרך מצוינת לחשיפה ולהיכרות עם אנשי מקצוע נוספים.
- יצירת תוכן מקצועי – מאמרים, בלוגים ופודקאסטים מחזקים סמכות מקצועית ומושכים קשרים חדשים.
- השתתפות בפורומים וקבוצות דיון – שיתוף ידע מייצר נראות וקשרים.
- פנייה יזומה לאנשי מקצוע מובילים – שיחה יזומה יכולה לפתוח דלתות חדשות.
- ארגון אירועים או וובינרים – מיצוב כמוביל דעה והזדמנות להרחבת המעגל.
11 דרכים לטיפוח ושימור רשת קשרים עסקית
- שמירה על קשר קבוע ואותנטי.
- ניהול מסודר של פרטי הקשרים והיכרות עם תחומי פעילותם.
- הבעת תודה והערכה על הפניות ושיתופי פעולה.
- מתן ערך מוסף באופן יזום.
- קיום פגישות אישיות כשניתן.
- עדכון הרשת בהתפתחויות עסקיות.
- תמיכה בתקופות מאתגרות.
- הקשבה אקטיבית לצרכים ולאתגרים.
- עמידה בהבטחות – בסיס לאמינות.
- שיתוף בהצלחות.
- שמירה על גישה חיובית ואנרגיה טובה.
לסיכום
נטוורקינג אינו טכניקה — הוא תפיסה. הוא מבוסס על נתינה, עקביות ואמון. כאשר אנו פועלים לאורך זמן מתוך רצון כן לעזור לאחרים ולחבר ביניהם, אנו בונים לעצמנו נכס עסקי משמעותי שממשיך לייצר ערך שנים קדימה.
אשמח לשמוע את המשוב שלכם.
אפשר ליצור איתי קשר במייל:
או דרך לינקדאין:
linkedin.com/in/dannybenjamin
