דני בנימין – אסטרטגיה שיווקית וייעוץ עסקי בארץ ובחו"ל

14 הטעויות הנפוצות של אנשי מכירות בלתי מוצלחים

אנשי מכירות

מבוסס על מחקר של ג'ים שניידר (מחבר הספר "תחושת ההצלחה במכירות"), שראיין מאות אנשי מכירות והשוואה שיטות מכירה של אנשי מכירות מצליחים עם אלה שלא מצליחים

אלה הטעויות של אנשי מכירות לא מוצלחים:

  1. הם מתרכזים במוצר, בהצגתו ו/או בהסברים במקום בלקוח ובתגובות של הלקוח. הם מתעלמים מהאמרה הישנה והנכונה: "ללקוח לא אכפת כמה ידוע לך עד שהוא יודע כמה אכפת לך".
  2. הם מדברים יותר מידי ומקשיבים פחות מידי וע"י כך מפספסים את רצון הלקוח.
  3. הם מתכננים יותר מידי וע"י כך מפספסים הזדמנויות בלתי צפויות. ההזדמנות למכור יכולה להתעורר דווקא בשיחה בלתי מתוכננת עם לקוח.
  4. הם לא מנסים לדלות את המידע הנחוץ. אנשי מכירות טובים לא מניחים מראש את מטרות הלקוח אלא שואלים שאלות פתוחות שנועדו לאסוף מידע שיעזור להם לתת פתרונות ולענות על בעיות.
  5. הם מוכרים תכונות של מוצר ושוכחים שלקוחות מעוניינים בעיקר בתוצאות ותועלות.
  6. הם לא עושים בידול מספיק בירור והדבר גורם להתנגדות מבוססת מחיר אצל הלקוח.
  7. למרות שדרך פעולה שלהם לא מצליחה הם ממשיכים להשתמש בה. איש מכירות טוב משנה מסלול כשנתקל בהתנגדות ולא נלכד באזור "האין מכירה".
  8. הם מאבדים את החסינות הנפשית שלהם. האופטימיות והרוגע הם חיוניים ביותר במכירות ואנשי מכירות חייבים לשמר את תחושת ההצלחה.
  9. הם לא מתכוננים מספיק להתנגדויות. אנשי מכירות נכשלים כשאין להם מטרות ברורות וכשאין להם תוכנית להתגבר על התנגדויות. הם מצליחים כשהם מוכנים להתנגדויות.
  10. הם עושים הערכת חסר של חשיבות מערכת היחסים עם הלקוח והאהדה של הלקוח. אנשי המכירות הטובים ביותר מתאימים את סגנון המכירה שלהם לכל לקוח והצרכים שלו במסגרת מערכת היחסים.
  11. הם אינם עושים "נטוורקינג" (יוצרים אנשי קשר). איש מכירות טוב יוצר את שיתוף הפעולה הן של הצוות שעובד איתו ומאידך גיסה מגייס מכרים חיצונים כממליצים.
  12. הם יוצרים קשר עם לקוחות פוטנציאליים רק כשהם צריכים להגדיל מכירות. אנשי מכירות טובים מוסיפים לעצמם לקוחות פוטנציאליים כל הזמן ובאופן תמידי.
  13. הם מתרכזים בפוטנציאל במקום בסביר ובזמין. אנשי מכירות רבים מבזבזים את זמנם על לקוחות פוטנציאליים גדולים שחומקים להם במקום להתרכז במכירות יותר בטוחות. כדאי לזכור את הביטוי: "יותר טוב ציפור ביד מאשר שתיים על העץ".
  14. הם לא קובעים לעצמם מטרות. רובנו פועלים קשה יותר וזמן רב יותר כדי להשיג מטרות שקבענו לעצמנו, ולכן הצבת מטרות משיגה תוצאות טובות יותר.

בעולם המשתנה, הדרך היחידה לעמוד בקצב השינוי הוא להיצמד ליסודות המכירה. העיקרון הבסיסי ביותר במכירות הוא למכור במטרה לספק ללקוח שלך תועלות ו/או פתרונות לבעיות.

אם תקפיד על כך – כשהלקוח שלך ישתנה, גם אתה תשתנה.

 

עריכה ותרגום: דני בנימין

מאמרים נוספים:
ורנאסי
שיטות שיווק ומכירות בהודו

ואראנסי, הודו. רעש, צפיפות, ריחות, זיהום אוויר, לכלוך ותנועה בלתי פוסקת של אנשים, אופנועים, מכוניות, כלבים ופרות. הסמטאות גדושות בעולים לרגל – בעיקר הודים הבאים

תוכנית עסקית
איך בונים תוכנית עסקית?

תוכנית עסקית היא מסמך כתוב המתאר את העסק שלך, את מטרותיו וכיצד אתה מתכנן להשיג אותן. זוהי מפת דרכים עבור העסק שלך, וניתן להשתמש בה

הודעות האחרונות

הודעות האחרונות

בלוג שיווק

דילוג לתוכן