ואראנסי, הודו. רעש, צפיפות, ריחות, זיהום אוויר, לכלוך ותנועה בלתי פוסקת של אנשים, אופנועים, מכוניות, כלבים ופרות. הסמטאות גדושות בעולים לרגל – בעיקר הודים הבאים לטבול בנהר הגנג'ס הקדוש – אך גם תיירים רבים שמעוניינים לטעום קצת מהאווירה, המסורת והמנהגים בעיר קסומה זו.
בין סמטאות העיר אנו מתחככים באנשים מכל הסוגים והצבעים ומנסים לפלס את דרכינו בעזרת מפות גוגל למקדש הזהב. הג'י פי אס מזייף בסמטאות הצרים ואנו עוצרים לצורך התמצאות. פתאום נשמע קול בסמיכות אלינו, בעברית – "שמאלה זה לנהר, ישר זה לשוק וימינה זה למקדש הגדול".
אמרנו תודה לבחור הצעיר שעמד לידינו ושאלנו: "איך מגיעים למקדש הזהב?"
"זה די קרוב, בואו ואראה לכם" אמר הבחור.
הוא הבחין בהססנות שלנו אבל המשיך ללכת תוך מתן הסברים על המקדש ועל המנהג לבקר בו
אחרי התבילה בנהר. כמו כן הוסיף – "אני לא מדריך ואני לא מבקש שתשלמו לי"
הלכנו אחריו במשך קרוב לחמש דקות עד שאכן הגענו ליעד.
תוך כדי ביקור במקום קיבלנו הסברים על המבנה ועל הפסלים ובצאתנו הציע הבחור:
"אני הולך עכשיו לשוק. יש לי שם חנות של דברי אמנות מיוחדים, עבודות יד מקומית ומאד אשמח אם תבואו לראות. זה כאן קרוב מאד,ואין חובה לקנות!"
היה לנו זמן וחוץ מזה, בלאו הכי רצינו לקנות מתנות למשפחה בבית, אבל גם הרגשנו מחויבות אחרי שתרם לנו מטוב ליבו, לכן הצטרפנו אליו והלכנו לבקר בחנות שלו.
סוף הסיפור – לא מצאנו בחנות משהו מיוחד שרצינו אבל מתוך תחושת מחויבות וכמחווה של רצון טוב, רכשנו פסלון קטן וזול.
התרחיש הזה חזר על עצמו אין ספור פעמים, בווריאציות שונות ובמקומות שונים בהודו. למעשה,
בלי שהם למדו אי פעם שיווק או מכירות, מה שהיה משותף בין כולם היה שהם עבדו לפי
נוסחה קלאסית לשיטת שיווק שפותחה אחרי שנים של מחקר וניסוי בבתי הספר המובילים לשיווק.
- זיהוי צרכים (או סדר עדיפות) של הלקוח הפוטנציאלי (ולא בהכרח אותם צרכים המתקשרים למוצר שמוכרים)
- מתן הצעה שאי אפשר לסרב לה (עדיף בחינם)
- יצירת קשר בלתי אמצעי עם הלקוח הפוטנציאלי
- יצירת מחוייבות
- המוצר (או השירות) מוצע ללקוח הפוטנציאלי רק בסיום התהליך בלי הפעלת לחץ גלוי לרכישה.
