איך עושים נטוורקינג? איך ליצור ולהגדיל רשת קשרים שתעיף את העסק שלכם קדימה

במאמרי הקודם: "אין לי מספיק לקוחות! מה עושים?" פירטתי מדוע שיטת השיווק דרך הפניות (השיווק מפה לאוזן), היא האפקטיבית ביותר, ובפרט עבור עסקים קטנים ובינוניים. ציינתי שכדי להצליח בשיטה זו אנו חייבים לפעול על פי שני עקרונות בסיסיים:

1. לתרום לאנשים ברשת הקשרים שלנו.
2. להגדיל באופן עקבי את רשת הקשרים שלנו בקשרים "איכותיים".

במאמר זה אפרט איך ליישם את השיטה הלכה למעשה כדי שיהפוך להיות מנוע שמייצרת עבורכם לידים חדשים (לקוחות פוטנציאליים), הזדמנויות עסקיות ושיתופי פעולה.

לפניכן סיפור אמיתי – מקרה שקרה – שעשוי להדגים לכם לא רק את הפוטנציאל שבשיטה זו אלא גם את החשיבות של הנתינה שלנו יחד עם טיפוח הקשרים.

במסגרת הרחבת רשת הקשרים שלי פגשתי את רחל, מורה לאנגלית לאנשי עסקים. כשבוע אחרי הפגישה אני מקבל מרחל העתק של בקשה שפורסמה בפורום נשות עסקים (בו היא חברה), וזה הלשון:
“היי יקרות, אנחנו מתכננים לפתוח משרד חדש במדריד ואני מחפשת סוכנות פרסום מקומית רצוי כזו שיש לה ניסיון גם במיתוג מעסיק. מישהי מכירה במקרה?"
רחל שאלה אם אוכל לעזור. הסכמתי לעזור וכדי להבין יותר רחל חיברה ביני לבין יונת, מנהלת מותג בסניף הישראלי של חברה רב לאומית. נפגשתי עם יונת בשיחת זום שבעקבותיה התקשרתי לפטריציה, מנהלת משרד מיתוג באירופה (אותה אני מכיר כבר שנה והיא נמצאת ברשת הקשרים שלי). אחרי שהבנתי ממנה שמשרדה בהחלט מסוגל לספק את השירות הנדרש, חיברתי בינה לבין יונת, זאת תוך ציון העובדה שאני מעולם לא הייתי לקוח של פטריציה ושיונת תצטרך לבחון בעצמה אם משרדה של פטריציה מתאימה לביצוע העבודה. יונת הייתה אסירת תודה והציע לחבר ביני לבין לקובי, אחד ממנהלי השיווק בחברה שלה, כי חשבה שאולי יש מקום לשיתוף פעולה בינינו.
כעבור כמה ימים התקיימה הפגישה עם קובי ובעקבות שיחה איתו הוצעה לי עבודה קבועה ולטווח הארוך כפרילנסר שבמסגרתה אני עשוי להגדיל את הכנסותיי באופן משמעותי.

השאלות המבקשות כאן הן שתיים:

1. איך נמצא את הזמן להשקיע בנטוורקינג עסקי או בעזרה לאחרים?
2. מדובר כאן במזל. מה הסיכויים שהזדמנות עסקית מהסוג המתאים תגיע אלינו?

התשובה שלי מופיעה במקומות רבים בשתי הכתבות בנושא הנטוורקינג העסקי:

1.  אם אנו צריכים עוד לקוחות ורוצים לפתח את העסק שלנו אנו צריכים למצוא את הזמן תוך הבנה וידיעה שזו ההשקעה השיווקית הרווחית והכדאית ביותר (מפנה את המפקפקים לנתונים שהצגתי בכתבה הקודמת). בנוסף, מדובר בהשקעה לטוח הארוך שלא תמיד מניב פרי מייד.
2. לא מדובר במזל אלא בחוקי טבע. ככל שנגלה רצון טוב ונהיה מוכנים לעזור לאחרים, כך ירצו לגמול לנו ולעזור לנו. ככל שנצרף אנשים נוספים חדשים לקבוצת הנטוורקינג ולרשת הקשרים שלנו כך יגברו הסיכויים להיווצרות הזדמנויות עסקיות ושיתופי פעולה.

אם אכן נפעל לפי שני העקרונות – לתרום לאנשים ברשת הקשרים שלנו, ולהגדילו באופן עקבי בקשרים "איכותיים", אנו נבטיח לעצמנו זרימה רציפה של הפניות טובות ללקוחות פוטנציאליים לכל החיים.

בניית רשת הקשרים שלנו אינה אירוע או פתרון מהיר; מדובר בתהליך ולא מאמץ חד-פעמי. אך לפני שאנו רצים להכיר אנשים נוספים כדי להגדיל את הנטוורק העסקי שלנו, כדאי רגע לעצור ולשאול את עצמינו: מי הם מועמדים טובים לנטוורק העסקי שלנו? את מי כדאי להכיר ולצרף?
להלן כמה הצעות:

• אנשים עם גישה לאותם לקוחות (אלה גם מועמדים טובים לשיתופי פעולה).
• מתחרים (כן, מתחרים הם מקור טוב לידע וגם ללקוחות).
• אנשים אתם אנו יכולים אולי לשתף פעולה (תפעילו דמיון ותחשבו מחוץ לקופסא).
• אנשים שמעניינים אותנו או שנוכל ללמוד מהם.
• אנשים שיכולים לתת לנו שירותים (או מוצרים ושירותים משלימים).
• כל אדם שאנו מרגישים שיכול לעזור לנו או שהוכיח זאת.

עכשיו, כשאנו יודעים את מי כדאי לצרף לנטוורק העסקי שלנו, בואו נראה היכן אפשר למצוא אנשים אלה.

הנה 10 דרכים פרקטיות להגדלת רשת הקשרים העסקית ולביסוס מעגל קשרים חזק ומשמעותי

1. שימור קשרים קיימים
   שימור קשרים עסקיים קיימים חשוב לא פחות מהרחבת רשת הקשרים. קשרים קיימים כוללים משפחה, חברים וכמובן לקוחות עבר. כל אלה יכולים להיות מקור ללקוחות חדשים. שמירה על קשרים דרך ברכות, פגישות תקופתיות או הודעות יכולה להוביל להמלצות ולעסקאות עתידיות.
2. השתתפות בכנסים ואירועים מקצועיים
   השתתפות בכנסים ואירועים המיועדים לתחום העיסוק שלנו מאפשרת לפגוש מומחים ובעלי עסקים אחרים. באירועים אלו נוכל להתחבר, להחליף כרטיסי ביקור, וליצור קשרים שעשויים להוביל לשיתופי פעולה.
3. פעילות ברשתות חברתיות מקצועיות
   נוכחות פעילה ברשתות חברתיות כמו LinkedIn מאפשרת לנו להתחבר למקצוענים בתחומנו. השתתפות בדיונים, שיתוף תוכן מקצועי ותגובה לפוסטים יכולים לעזור לנו לבנות מוניטין ולהרחיב את מעגל הקשרים שלנו.
4. השתתפות במפגשי נטוורקינג מקומיים ובינלאומיים
   מפגשים במסגרת ארגוני נטוורקינג עסקיים כמו BNI הם מקומות מצוינים להכיר אנשים מתחומים שונים. כאן נוכל להציג את העסקים שלנו וליצור קשרים חדשים בצורה ממוקדת ויעילה.
5. הצטרפות לארגונים מקצועיים
   הצטרפות לארגונים מקצועיים המייצגים את תחומנו יכולה לספק לנו הזדמנויות רבות ליצירת קשרים עם קולגות בתעשייה. מפגשים קבועים, וובינרים ופורומים מאפשרים לנו ליצור קשרים מקצועיים ארוכי טווח.
6. התנדבות במיזמים מקצועיים
   התנדבות בפרויקטים מקצועיים או באירועים של הקהילה העסקית יכולה לעזור לנו להכיר אנשים חדשים ולהפגין את כישורינו המקצועיים. זו גם דרך מצוינת להרחיב את המעגל המקצועי שלנו.
7. יצירת תוכן מקצועי
   כתיבת מאמרים, בלוגים או השתתפות בפודקאסטים בנושאים מקצועיים יכולה למצב אותנו כאוטוריטה בתחומנו ולהביא לקשרים חדשים עם אנשים שקוראים או מאזינים לתוכן שלנו.
8. השתתפות בפורומים וקבוצות דיון מקוונות
   הצטרפות לפורומים וקבוצות דיון מקצועיות מקוונות מאפשרת לנו לחלוק ידע, לשאול שאלות ולהכיר אנשים מתחומים קרובים או דומים. כך נוכל להרחיב את הידע שלנו וגם את רשת הקשרים.
9. פנייה יזומה לאנשי מקצוע מובילים
   יצירת קשר יזום עם מובילים בתחומנו יכולה לפתוח דלתות חדשות. אפשר לפנות דרך מייל או רשתות חברתיות, להציג את עצמנו ולהציע שיתוף פעולה או שיחה מקצועית.
10. ארגון אירועים או וובינרים מקצועיים
    ארגון אירוע מקצועי או וובינר יכול למשוך קהל רחב וליצור הזדמנות עבורנו להכיר אנשים חדשים. כמרצים או מארגנים, אנחנו מקבלים חשיפה רחבה יותר ומחזקים את הקשרים הקיימים שלנו.

עכשיו, כשאנו יודעים איך למצוא מועמדים לקבוצת הנטוורקינג העסקי שלנו בוא נדבר על כללי הפעולה שיבטיחו רשת קשרים איכותית שדרכה תוכלו לצפות לא רק לקבלת לידים חדשים אלא גם להזדמנויות עסקיות חדשות.

הנה 11 דרכים לטיפוח ושמירה על רשת קשרים עסקית

1. שמירה על קשר קבוע
   אחד הדברים החשובים ביותר בטיפוח קשרים עסקיים הוא שמירה על קשר קבוע עם האנשים בקבוצה. שלחו מדי פעם הודעה קצרה או התקשרו רק כדי לבדוק מה שלומם. זה מראה שאכפת לכם מהקשרים, ולא רק מהעסקים. דרך מצוינת לשמירה על קשר ועל ערוץ תקשורת פתוח היא לשלוח ברכה לחג ו/או ליומולדת. קשר כזה משמש גם כתזכורת ולפעמים מוביל לקבלת הפנייה עסקית.
2. לשמור על קשר אישי
   תנסו לבנות לעצמכם מאגר מידע אם שמות האנשים, מה הם עושים ומידע על כל אחד כדי שתוכלו למצוא במהרה את מי שצריך. ככל שהרשת גדלה יהיה יותר קשה לזכור מה כל אחד עושה ומה הוא צריך או יכול לתת.
3. הבעת תודה והערכה
   הבעת תודה והערכה על כל שיתוף פעולה, הפניה או עצה היא דרך מצוינת לחזק את הקשרים שלכם. פתק תודה או אפילו שיחה קצרה יכולים לעשות הבדל גדול ולהשאיר רושם חיובי שימשיך לטפח את היחסים.
4. מתן ערך מוסף
   חשוב לשאול את עצמכם איך אתם יכולים לעזור לאחרים בקבוצה שלכם. זה יכול להיות באמצעות שיתוף מידע רלוונטי, חיבור לאנשי מקצוע שאתם מכירים, או הצעת פתרונות לבעיות שעולות. ככל שתספקו ערך, כך יעריכו אתכם יותר וישמחו להמשיך את הקשר. זכרו, מי שנותן גם מקבל בחזרה!
5. קיום פגישות אישיות
   למרות שהכול דיגיטלי היום, פגישה אישית עדיין יכולה לחולל פלאים בקשרים עסקיים. נסו לקבוע מדי פעם מפגשים עם אנשים מהרשת שלכם, אם זה לקפה, ארוחת צהריים או אפילו שיחה קצרה במשרד. המפגש פנים אל פנים מעמיק את הקשר והופך אותו לאישי יותר.
6. שיתוף מידע עדכני
   שמרו את הרשת שלכם מעודכנת בנוגע להתפתחויות בעסק שלכם. אם יצא מוצר חדש, שירות שאתם מציעים או שינוי חשוב, כדאי לשתף את זה עם הקשרים שלכם. זה עוזר להם להרגיש מחוברים לעסק שלכם ויכול להוביל לשיתופי פעולה עתידיים. לא רוצים לנדנד? תצרפו את המידע לברכת חג.
7. תמיכה בזמנים קשים
   קשרים אמיתיים מתגלים דווקא בזמנים קשים. אם אתם יודעים על מישהו בקבוצה שעובר תקופה לא פשוטה, הציעו עזרה או תמיכה. זה מחזק את הקשר ויוצר אמון הדדי שחשוב מאוד לשמירה על יחסים לאורך זמן.
8. הקשבה אקטיבית
   להיות מאזינים טובים זה אומנות. כשמישהו בקבוצה מדבר על האתגרים או הצרכים שלו, הקשיבו בתשומת לב ונסו להבין איך אתם יכולים לעזור. הקשבה אקטיבית מראה שאתם מעריכים את הדעה של הצד השני ומחזקת את הקשר האישי. לא ניתן לקיים נטוורקינג אפקטיבי אם אנו בונים את הנטוורק אך ורק כדי לשאוב ממנו ערך. איש אינו רוצה לקיים קשר עם מישהו שרק רוצה לקחת.
9. עמידה בהבטחות
   אם הבטחתם משהו למישהו מהרשת שלכם, חשוב מאוד לעמוד בזה. קיום הבטחות זה הבסיס לאמינות שלכם וחשוב מאוד לשמירה על יחסים בריאים. כך הצד השני יידע שהוא יכול לסמוך עליכם, וזה שווה המון.
10. שיתוף הצלחות
    כשאתם חווים הצלחות בעסק, שתפו את זה עם הרשת שלכם. זה נותן להם תחושת שותפות והם ישמחו עבורכם. בנוסף, זה עשוי להוביל לדיונים חדשים ושיתופי פעולה.
11. שמירה על חיוביות
    אווירה חיובית היא מפתח לשמירה על קשרים טובים. נסו להישאר חיוביים, להעלות חיוך ולתת אנרגיה טובה כשאתם בקשר עם אחרים. אנשים נמשכים לאנרגיה חיובית וזה יגרום להם לרצות להישאר בקשר איתכם