אין לי מספיק לקוחות! מה עושים?

תשאלו בעלי עסקים מה שיטת השיווק האפקטיבית ביותר עבורם ואני מבטיח לכם ש-99.9% מהם יתנו את אותה תשובה: "פה לאוזן".

לא נראה לכם מוזר שלמרות שכולם יודעים מה מביא לקוחות אין על הנושא הזה הדרכות או קורסים, ובעלי עסקים רבים אינם יודעים איך להשתמש בשיטה כדי להביא לעצמם עוד לקוחות?

התשובה היא פשוטה.

אין לאיש מניע לפרסם שיטה חינמית.

מדוע לקדם שיטה שכל אחד יכול להשתמש בה בלי לשלם לבעל מקצוע? הרי מדובר בשיטת השיווק המוצלחת והכדאית ביותר עבור כל עסק – שיטה שמביאה תוצאות, אינה עולה כסף ושכל אחד מאתנו יכול להפעיל אותה בלי לימודים ארוכים או ניסיון קודם.

בואו נבדוק אם הסטטיסטיקה והספרות המקצועית תומכות באמירה ששיטת הפה לאוזן (או שיטת ההפניות כפי שהיא נקראת בשפה המקצועית), היא אכן האפקטיבית ביותר עבור עסקים קטנים.

תוכלו לעשות זאת בעצמכם בעזרת גוגל או AI אבל כדי לחסוך לכם את הזמן הנה שני גרפים:

הערה: הגרף מראה את היעילות היחסית. אין משמעות לגובה של כל עמודה או להפרשי הגובה.

אם בכל זאת יש למישהו ספק, ועל מנת להיות לגמרי בטוחים בואו נבדוק תוצאה של ITSMA (האגודה לשיווק שירותים דיגיטליים).

הנתונים בשני הגרפים מתייחסים לכלל העסקים הקטנים. יש כמובן הבדלים בין סוגי עסקים בשיטות השיווק השונות, אך דבר אחד אפשר לומר בוודאות: שיטת השיווק דרך הפניות היא היעילה ביותר עבור רוב גדול של העסקים.
לצערי נושא השיווק דרך הפניות מקבל ביטוי הולם רק בחלק קטן מההרצאות וחומרי ההדרכה השיווקיים, ולרוב הוא נמצא בצל של נושאים אחרים. מצער גם שהוא נדחק הצידה במודעות של רוב העסקים, בעיקר עקב ה"רעש" של נותני שירותי השיווק השונים והתחרות על כיס בעלי העסקים.
אנחנו מוצפים בגירוים ופיתוים – להקים אתר אינטרנט, לפרסם בפייסבוק, בלינקדאין, בטיקטוק, דרך סרטי וידיאו ופודקאסטים – בזמן שאמצעי השיווק האפקטיבי והזול ביותר נמצא בהישג יד של כל אחד מאתנו ולא מחייב ידע מוקדם.
אין כאן כוונה לפסול שיטות אחרות, אך עבור עסק קטן ללא תקציבים גדולים, השיווק דרך הפניות מהווה דרך בטוחה ואפקטיבית לצמוח ולבנות תשתית לטווח הארוך.

שאלה: כמה עולה לנו לשווק בשיטת הפה לאוזן?
תשובה: בכסף? אפשר בלי להוציא אגורה מהכיס. בזמן? חייבים להשקיע זמן.

אז הנה לכם אקסיומה:

• אם אין לנו מספיק לקוחות, אין לנו הרבה כסף ויש לנו זמן פנוי.
• אם אין לנו כסף ויש לנו זמן, כדאי להשקיע את הזמן בשיטת השיווק האפקטיבית ביותר.

אגב, אם אין לנו לקוחות וגם אין לנו זמן – כדאי לסגור את העסק או לחשב מסלול מחדש כי די ברור שאנחנו לא בכיוון הנכון מבחינה עסקית. (אלא אם כן מדובר בעסק שמבוסס על השקעות פיננסיות, תחביב או עיסוק שלא נועד לצמוח או להרוויח)

אני שומע כבר חלק מכם ממלמלים: "אבל פה לאוזן מבוסס על לקוחות קיימים/עבר. לי אין לקוחות (או לקוחות מעטים) כי העסק שלי יחסית חדש!" או "איך בכלל משקיעים זמן בפה לאוזן?"

החשיבה ש- "פה לאוזן" מבוסס רק על לקוחות היא מוטעית! הפניה לא חייבת להגיע אך ורק מלקוח. היא יכולה להגיע מקרוב משפחה, חבר או מישהו שהתרשם מאתנו, מהמוצרים או השירותים שלנו.

לקוחות העבר הם נכס חשוב אך ללא קשר, אם נפעל כדי להגדיל את מעגל הממליצים, יותר לקוחות פוטנציאליים ישמעו עלינו וחלק מהם עשוי גם להגיע אלינו. הנתונים מדברים בעד עצמם – זו הדרך הטובה, היעילה והכדאית ביותר להגדיל את מספר הלקוחות וההכנסות שלנו.

חשוב להדגיש ששיטת השיווק של הפניות (או פה לאוזן) היא חרב פיפיות. אם המוצרים או השירותים שלנו אינם טובים מספיק ו/או אינם עומדים בציפיות, מהר מאד יפסיקו להמליץ עלינו או להפנות אלינו לקוחות פוטנציאליים.

שאלה: איך אפשר להמליץ על עסק אם הממליצים לא התנסו בעצמם במוצרים או בשירותים שלי?
תשובה: קיימות מספר דרכים להמליץ על עסק:

1. הייתה לי חוויה אישית חיובית בעסק ולכן אני יכול להמליץ לאחרים עליו. "יעל עיצבה את הבית שלנו – היא מקצועית, אדיבה, ונותנת ערך לעומת המחיר. אני ממליץ עליה בכל ליבי"
   (זו המלצות של לקוח מרוצה).
2.  אני מכיר את בעל העסק, יודע איזה סוג של אדם הוא, ראיתי/שמעתי איך אחרים נהנים מהשירותים/המוצרים שלו ולכן ההמלצה שלי תהיה ללא התנסות אישית (ואני יכול גם לציין זאת בעת מתן ההמלצה). "אני מכיר את יעל הרבה זמן, אני יודע שהיא משקיעה בכל מה שהיא עושה ואני יודע שיש לה לקוחות מרוצים מאד משירותי העיצוב שהיא נתנה להם. אני אישית לא התנסיתי אך אני משוכנע שתקבל ממנה שירות טוב."
   (אלה המלצות של קרובי משפחה, חברים, ומכרים טובים).
3. הייתה לי שיחה עם בעל העסק והתרשמתי אך ורק מהשיחה. במקרה זה ההמלצה שלי תהיה מסויגת: "אני לא מכיר את יעל אך התרשמתי לטובה משיחה אתה. היא מספקת שירותי עיצוב ולפי מה שהיא אומרת היא מקצועית ולא מאד יקרה. אני ממליץ שתשוחח אתה לפני קבלת החלטה סופית."
   (אלה המלצות של מי שפגשנו ושוחחנו אתם).

כדי לשווק בשיטת הפה לאוזן אנחנו צריכים לדעת:

1. איך להציג את העסק שלנו בקצרה בפני בני שיחה מבלי שהדבר מתפרש כפרסום או ניצול.
2. איך לבקש מאחרים הפניות.
3. איך (ובעיקר עם מי), להרחיב את מעגל ההיכרויות/הממליצים שלנו.

ככל שנדבר על העסק שלנו עם יותר אנשים, ובעיקר עם האנשים הנכונים, כך אנו נגדיל את הסיכויים שהם ישלחו אלינו לקוחות פוטנציאליים וגם אנשים שיכולים לתרום לעסק שלנו.

הרבה מאתנו נרתעים מליצור קשרים עם אנשים שאיננו מכירים. הסיבות יכולות להיות רבות ומגוונות (ביישנות, חשדנות, חוסר רצון לשנות דפוסי התנהגות ועוד.) העובדה היא שגם בעלי עסקים שמודעים לכך ששיטת השיווק מפה לאוזן היא הטובה, מוציאים סיבות רבות ומגוונות מדוע לא להשתמש בה.
הגדרה לכך במדעי ההתנהגות היא "דיסוננס קוגניטיבי".
תיאוריית הדיסוננס הקוגניטיבי עוזר לנו לשמור על עקביות ולחיות בהרמוניה פנימית. עם זאת, הוא גם מסוכן כי אנחנו תמיד יודעים להצדיק את ההתנהגויות שלנו או את האמונות שאנחנו כבר מחזיקים בהן, אפילו אם יש ראיות ברורות שמצביעות על כך שאנו שוגים.

אם הצלחתם לקורא עד כאן אתם בטח רוצים דעת איך להשתמש בשיטה עבור העסק שלכם.

לכל אחד מאתנו יש רשת קשרים המורכבת ממשפחה, חברים, מכרים, שותפים לעבודה או ללימודים, כאלה ששירתו אתנו בצבא, היו אתנו בבית הספר ועוד. כדי להיעזר בצורה טובה בשיטת השיווק דרך הפניות (שיטת הפה לאוזן) אנחנו צריכים לפעול על פי 2 עקרונות:

1. לתרום לאנשים ברשת הקשרים שלנו:

   כדי לקבל אנחנו חייבים להיות מוכנים לתת. כפי שמערכת יחסים אישית חד צדדית אף פעם לא תחזיק מעמד – כך גם רשת קשרים אישית או עסקית. אם נגלה נכונות לעזור לאחרים – הם ירצו גם לעזור לנו. אם נגלה עניין באחרים, הם יגלו עניין בנו והנתינה לאחרים יגרום לאחרים לרצות לתת לנו.

2.  להגדיל באופן עקבי את רשת הקשרים שלנו בקשרים "איכותיים".

   קשר איכותי הוא כזה שתורם ישירות לעסק שלנו. אנחנו יכולים להשתמש ברשת הקשרים הקיים שלנו כנקודת התחלה ולהגדילה בכיוונים שיעזרו לעסק שלנו. ככל שרשת הקשרים שנבנה תהיה גדולה יותר ואיכותית יותר – כך נגדיל את הסיכויים שלנו לקבל הפניות ללקוחות פוטנציאליים, הזדמנויות עסקיות והצעות מעניינות לשיתוף פעולה.

לסיכום:

• השיווק מפה לאוזן או השיווק דרך הפניות מוכחת כשיטת השיווק האפקטיבית ביותר.
• זו שיטה "אורגנית", המבוססת בראש וראשונה על נתינה ובניית מערכות יחסים אישיות.
• כדי לשווק בשיטה זו אין צורך בכסף או ביועצים.
• כל אחד מאתנו יכול ללמוד איך לשווק את העסק שלו בשיטה זו.
• זו שיטה שמבטיחה תוצאות.
• שיווק בדרך זו היא גם השקיע במוניטין העסק שלנו לטווח הארוך.
• השיטה עוזרת לנו להגיע לא רק ללקוחות נוספים/חדשים אלא גם ל:
  o הזדמנויות עסקיות.
  o שיתופי פעולה.
  o ספקים ונותני שירותים.
  o הזדמנויות להתייעלות ושיפור עסקי.
  o משקיעים פוטנציאליים.

איך בונים ומרחיבים רשת קשרים איכותית, כזו שתעיף את העסק שלנו קדימה? על כך בכתבה שלי "איך ליצור ולהגדיל רשת קשרים שתעיף את העסק שלי קדימה", שם נדבר על:

• איך להיעזר בלקוחות העבר שלנו.
• איך לבנות מערכת קשרים "איכותית".
• איך לקיים שיחה ראשונית עם קשר חדש ואיך להפיק את המיטב מפגישה כזו.
• איך לתת ולבקש הפניות עסקיות.
• איך להיעזר בארגונים שונים במטרה להאיץ את בניית רשת הקשרים שלנו.
• ועוד…