דני בנימין

דני בנימין

14 הטעויות הנפוצות של אנשי מכירות בלתי מוצלחים

שיתוף ב facebook
Facebook
שיתוף ב twitter
Twitter
שיתוף ב linkedin
LinkedIn

מבוסס על מחקר של ג'ים שניידר (מחבר הספר "תחושת ההצלחה במכירות"), שרעיין מאות אנשי מכירות והשוואה שיטות מכירה של אנשי מכירות מצליחים עם אלה שלא מצליחים

אלה הטעויות של אנשי המכירות הבלתי מוצלחים

  1. הם מתרכזים במוצר, בהצגתו ו/או בהסברים במקום בלקוח ובתגובות של הלקוח. הם מתעלמים מהאמרה הישנה והנכונה: "ללקוח לא אכפת כמה ידוע לך עד שהוא יודע כמה אכפת לך".
  2. הם מדברים יותר מידי ומקשיבים פחות מידי וע"י כך מפספסים את רצון הלקוח.
  3. הם מתכננים יותר מידי וע"י כך מפספסים הזדמנויות בלתי צפויות. ההזדמנות למכור יכולה להתעורר דווקא בשיחה בלתי מתוכננת עם לקוח.
  4. הם לא מנסים לדלות את המידע הנחוץ. אנשי מכירות טובים לא מניחים מראש את מטרות הלקוח אלא שואלים שאלות פתוחות שנועדו לאסוף מידע שיעזור להם לתת פתרונות ולענות על בעיות.
  5. הם מוכרים תכונות של מוצר ושוכחים שלקוחות מעוניינים בעיקר בתוצאות ותועלות.
  6. הם לא עושים בידול מספיק בירור והדבר גורם להתנגדות מבוססת מחיר אצל הלקוח.
  7. למרות שדרך פעולה שלהם לא מצליחה הם ממשיכים להשתמש בה. אנשי מכירות טובים משנים מסלול כשנתקלים בהתנגדות ולא נלכדים באזור "האין מכירה".
  8. הם מאבדים את החסינות הנפשית שלהם. האופטימיות והרוגע הם חיוניים ביותר במכירות ואנשי מכירות חייבים לשמר את תחושת ההצלחה.
  9. הם לא מתכוננים מספיק להתנגדויות. אנשי מכירות נכשלים כשאין להם מטרות ברורות וכשאין להם תוכנית להתגבר על התנגדויות. הם מצליחים כשהם מוכנים להתנגדויות.
  10. הם עושים הערכת חסר של חשיבות מערכת היחסים עם הלקוח והאהדה של הלקוח. אנשי המכירות הטובים ביותר מתאימים את סגנון המכירה שלהם לכל לקוח והצרכים שלו במסגרת מערכת היחסים.
  11. הם אינם עושים "נטוורקינג" (יוצרים אנשי קשר). אנשי מכירות טובים יוצרים את שיתוף הפעולה הן של הצוות שעובד אתם ומאידך גיסה מגייסים מכרים החיצונים כממליצים.
  12. הם יוצרים קשר עם לקוחות פוטנציאליים רק כשהם צריכים להגדיל מכירות. אנשי מכירות טובים מוסיפים לעצמם לקוחות פוטנציאליים כל הזמן ובאופן תמידי.
  13. הם מתרכזים בפוטנציאל במקום בסביר ובזמין. אנשי מכירות רבים מבזבזים את זמנם על לקוחות פוטנציאליים גדולים שחומקים להם במקום להתרכז במכירות יותר בטוחות. כדאי לזכור את הביטוי: "יותר טוב ציפור ביד מאשר שתיים על העץ".
  14. הם לא קובעים לעצמם מטרות. רובנו פועלים קשה יותר וזמן רב יותר כדי להשיג מטרות שקבענו לעצמנו, ולכן הצבת מטרות משיגה תוצאות טובות יותר.

בעולם המשתנה, הדרך היחידה לעמוד בקצב השינוי הוא להיצמד ליסודות המכירה. העיקרון הבסיסי ביותר במכירות הוא למכור במטרה לספק ללקוח שלך תועלות ו/או פתרונות לבעיות. אם תקפיד על כך – כשהלקוח שלך ישתנה, גם אתה תשתנה.

עריכה ותרגום: דני בנימין

אולי יעניין אותך גם

שיעור בשיווק ומכירות בהודו

ואראנסי, הודו. רעש, צפיפות, ריחות, זיהום אוויר, לכלוך ותנועה בלתי פוסקת של אנשים, אופנועים, מכוניות, כלבים ופרות. הסמטאות גדושות בעולים לרגל –

דילוג לתוכן